Портал Агента
Стандарты и шаблоны

Скрипт для холодного обзвона

Вы когда-нибудь размещали объявление о продаже или аренде квартиры в качестве собственника? Если да, то вы, вероятно, знаете, сколько агентов звонит в первые дни: это может быть до 50 одинаковых звонков в день, при этом потенциальных арендаторов может не быть.
Но звонить все равно нужно, ведь срок аренды хорошей квартиры — это всего несколько дней, максимум неделя. Поэтому агенту важно выделиться во время звонка среди остальных, но и быть полезным. Это можно сделать, продемонстрировав ценность для собственника и свою профессиональную экспертизу.
Мы разработали скрипт, основанный на этих задачах. Он состоит из нескольких этапов последовательных действий. Следуйте им, и вы сможете увеличить свою конверсию, а значит, и доход!

Подготовка

Задача — собрать информацию перед звонком и составить целевое предложение для собственника.
Помните, у потенциального собственника много заинтересованных агентов. Ваша цель — превзойти их, предложив качественно лучший вариант.
Ваше конкурентное преимущество — информация. Мы подробно описали, как можно увеличить шансы на успех с помощью поиска информации на странице Подготовка к звонку.
Полученные знания вы сможете применять внутри разговора, что качественно поднимет вас в глазах собственника. Подробный скрипт для звонка смотрите в таблице Холодные лиды.

Звонок

Задача — задайте тон разговора.
Настройте этот пункт под себя, мы должны быть людьми, а не роботами.
  • Поприветствуйте собеседника.
  • Узнайте, удобно ли ему сейчас общаться.
  • Настройте на позитив.
  • Обязательно проявите вежливость.
Помните о своих чувствах, когда вам, например, звонят менеджеры банка с назойливыми предложениями. Проявляйте эмпатию и позитивность.

Примеры

Добрый день! Меня зовут Сергей Петров. Я представляю агентство недвижимости «Самолет Плюс». Наш офис специализируется на аренде квартир в вашем районе. Как настроение сегодня?
или
Здравствуйте! Меня зовут Мария Смирнова, я работаю в агентстве «Самолет Плюс». Я заметила ваше объявление о сдаче замечательной квартиры на Кировской 25. У вас есть несколько минут для моего предложения?
или
Добрый день! Меня зовут Иван Иванов. Я помогаю собственникам увеличивать доход от сдачи квартир квартир с помощью сервиса «Самолет Плюс». Я хотел бы предложить вам наши инструменты касательно квартиры на Ковенском 15. Есть ли у вас время обсудить это?

Возможные возражения

собственник
У меня уже есть несколько потенциальных арендаторов.

ответ
Это здорово! А как часто вы планируете проводить показы в неделю? Проведение сделки требует времени и сил с вашей стороны, мы можем снять с вас эти хлопоты.
собственник
Мне сейчас некогда обсуждать это.

ответ
Конечно, я понимаю, что вы заняты. Могу я перезвонить вам в более удобное время, скажем, завтра в 10 утра?
собственник
Я уже разместил объявление и получаю отклики.

ответ
Замечательно, что у вас есть интерес. Мы готовы помочь вам с организацией показов по следу откликов, чтобы избавить вас от лишних хлопот. Более того, мы можем помочь вам увеличить вашу выгоду и ускорить процесс сдачи.
собственник
Я никогда раньше не работал с агентствами.

ответ
Многие из наших клиентов изначально самостоятельно управляли арендой. Однако, после начала сотрудничества с нами, они убедились в том, как это может быть проще и выгоднее. Мы даже можем предложить тестовый период нашего сотрудничества, просто запустив параллельную публикацию.
собственник
Я только начал искать, посмотрю, как пойдет.

ответ
Это действительно разумный подход. Однако, что если мы сможем ускорить этот процесс и облегчить вам задачу? У нас есть обширная база потенциальных арендаторов, и мы можем начать поиск уже сегодня.
собственник
Я уже пробовал работать с агентствами, и это было бесполезно.

ответ
Нам очень жаль это слышать. Мы стараемся быть не как все: у нас есть уникальные инструменты привлечения и отбора арендаторов. Давайте обсудим, как мы можем помочь именно вам.
собственник
Я не спешу сдавать квартиру.

ответ
Это действительно хороший подход. Возможно, вам будет полезно узнать, как можно увеличить доход от аренды, привлекая более платежеспособных арендаторов.
Если собственник ответил «Да» или ответил без возражений, то поблагодарите его и уточните как зовут.
Отлично, как я могу к вам обращаться?
или
Спасибо, позвольте с задам несколько вопросов? Как вас зовут?
После этого не стоит сразу начинать рекламировать услуги, клиент согласился с вами общаться: найдите источник его возражения, тогда он в ответ проявит лояльность к вам.
Однако если клиент торопится и вы смогли отработать возражение, то переходите к этапу предоставления ценности.

Выявление потребностей

Задача — определить так называемую "боль" клиента, чтобы предложить решение.
Задавайте открытые вопросы
Они помогут клиенту раскрыться и предоставить более детальную информацию.
Используйте информацию из исследований
Покажите, что вы уже осведомлены о рынке и конкурентах, и адаптируйте свои вопросы под конкретную ситуацию клиента.
Проявляйте эмпатию и интерес
Важно создать доверительную атмосферу, чтобы клиент чувствовал, что вы действительно хотите помочь.
Активно слушайте
Будьте внимательны к ответам клиента и уточняйте детали, если что-то непонятно.
Условно потребности можно разделить на 3 типа: связанные с поиском, ценой и общим негативным опытом.

Поиск арендаторов

агент
[Имя собственника], как долго вы уже сдаете эту квартиру и с какими трудностями сталкивались за это время? Обычно, квартиры вашего уровня и в вашем районе мы сдаем за пару недель и по высокой цене.
Возможные ответы
собственник
У меня нет проблем с поиском арендаторов, они находятся быстро.

ответ
Это отлично. А вы когда-нибудь сталкивались с проблемами по проверке арендаторов или их надежностью? У нас есть как проверка жильцов, так и страховка. Давайте я расскажу подробнее?
собственник
Я только начал искать.

ответ
Понимаю. Мы можем помочь вам ускорить процесс, используя наши обширные ресурсы и маркетинговые инструменты. Например, мы можем попробовать запустить параллельную рекламу, это бесплатно для вас. Давайте я расскажу подробнее?
собственник
Я сдаю её сам, и мне не нужны посредники.

ответ
Я понимаю ваше недоверие. Но наш опыт показывает, что профессиональный подход помогает избежать многих рисков, связанных с недостаточно тщательным поиском жильцов. Возможно, вас заинтересует, как мы можем упростить для вас этот процесс. Давайте я расскажу подробнее?

Негативный опыт

агент
[Имя собственника], сталкивались ли вы с какими-либо проблемами с предыдущими арендаторами? Например, с оплатой или сохранностью имущества?
Возможные ответы
собственник
Да, были проблемы с оплатой.

ответ
Мы предлагаем бесплатные для собственников услуги проверки арендаторов и страхование аренды, чтобы защитить вас от подобных проблем в будущем. Давайте я расскажу подробнее?
собственник
Нет, проблем не было, но я всегда беспокоюсь о сохранности имущества.

ответ
Мы можем предложить вам как тщательный отбор жильцов, так и страхование имущества для вашего спокойствия. Это бесплатно для собственника. Давайте я расскажу подробнее?

Стоимость

агент
[Имя собственника], вы определили цену аренды, которая вас устраивает, или готовы рассмотреть предложения? Исходя из моего опыта, такие квартиры могут сдаваться дороже при небольших усилиях, которые ложатся на наши плечи.
Возможные ответы
собственник
Я установил цену, но арендаторов пока нет.

ответ
Мы можем провести анализ рынка и помочь скорректировать цену для привлечения платежеспособного арендатора. Давайте я расскажу подробнее?
собственник
Цена установлена, и я не планирую ее менять.

ответ
Понимаю. Возможно, мы сможем привлечь больше арендаторов, используя наши маркетинговые инструменты и сети. Давайте я расскажу подробнее?
собственник
Я не уверен в цене, так как не знаю текущий рынок.

ответ
Мы можем предоставить вам актуальную информацию о рынке и помочь установить цену, которая обеспечит вам стабильный доход. Давайте я расскажу подробнее?
В моменте отработки, если видите, то собственник сомневается, то используйте заготовку.
[Имя собственника], вам не нужно сразу принимать решение об эксклюзивном сотрудничестве. Во-первых, мы можем начать с параллельной рекламы, а во-вторых, это бесплатно. Хотите узнать подробнее?
Когда клиент согласился на рассказ, то вы смело можете рассказывать про ваши услуги и возможности в контуре вашего общения. Если это параллельная реклама, то расскажите подробнее про нее. Если разговор про страховку или показы и продвижение, то предоставьте информацию про этим темам.

Представление ценности

Задача — убедить клиента воспользоваться услугой и получить его контактный номер. В идеале, договориться о встрече.
Отметьте уникальные преимущества продукта и конкретно ваших услуг. Адаптируйте ваше предложение под конкретные “боли” клиента.
Структура представления ценности состоит из 3 блоков:
предложение + отсылка к проблеме или кейсу + предложение действия (встреча, звонок или сообщение).
Далее рассмотрим примеры ценностного предложения по основным группам. Подробнее про преимущества для собственника читайте на странице Польза собственнику.

Фото и маркетинг

Мы предлагаем составление эффективных объявлений, что существенно повышает количество просмотров и откликов. Например, благодаря качественным фотографиям, наши клиенты получают на 30% больше откликов.
💡Мы можем назначить встречу на квартире, я сделаю фотографии для объявления и запущу параллельную рекламу на другой площадке. Все наши услуги бесплатны для собственников

Проверка и гарантии

Мы предлагаем полную проверку арендаторов, что помогает избежать проблем с несвоевременной оплатой и повреждением имущества. Наша юридическая поддержка обеспечивает безопасность всех сделок. Кроме того, наш страховой партнёр предлагает страхование как вашего имущества, так и дохода. Страховой полис покрывает основные риски.
💡Все эти услуги для собственника бесплатны. Я могу направить вам пример полиса в мессенджер или подробно рассказать о страховке при встрече.

Страховка имущества и дохода

Ключевой выгодой для собственника является защита не только его имущества, но и дохода. Более того, страховку оплачивает арендатор. Иногда арендатор может съехать раньше срока, что негативно влияет на финансовые ожидания владельца жилья. Наши партнеры учли и этот сценарий.
Таким образом, собственник не должен беспокоиться о неоплаченной арендной плате, если арендатор сообщил или не уведомил об этом за 29 дней до даты платежа. Страховая компания компенсирует простой по тарифам, превышающим указанные. Традиционный залог неэффективен при серьезных происшествиях, таких как пожар, затопление или простое воровство.
💡Я могу отправить вам пример полиса в мессенджере или подробнее рассказать о страховке при встрече.

Для собственника все бесплатно

Нет комиссии агенту, платы за показы или представительство. Даже страховку оплачивает сам арендатор. Мы решаем все проблемы бесплатно. Если раньше публикация объявлений об аренде квартиры на Авито и Циане была бесплатной, то теперь каждая платформа предлагает свои тарифы и ограничения.
💡[Имя собственника], вам не нужно прямо сейчас принимать решение об эксклюзивном сотрудничестве: мы можем начать с параллельной рекламы. Я могу приехать к вам в удобное время завтра, сделать фото и запустить рекламу на наших ресурсах.

Сдаем дороже и быстрее

Мы хорошо разбираемся в рынке и обладаем инструментами, которые позволяют нам сдавать квартиры до 20% дороже средней цены. Главный фактор, влияющий на поиск арендатора, готового заплатить заявленную стоимость, — это правильное позиционирование. Иногда бывает, что квартира идеально подошла бы для семьи с ребенком, но на фотографиях не видно кухни, а в описании не упоминается инфраструктура для детей.
💡Я могу приехать в квартиру завтра в удобное для вас время, оценить потенциал для увеличения цены, сделать фотографии и запустить рекламу на наших площадках.

Универсальная отбивка

💡[Имя собственника], вам не обязательно сейчас принимать решение об эксклюзивном сотрудничестве: во-первых, мы можем начать сотрудничество в рамках параллельной рекламы, а, во-вторых, это просто бесплатно. Как и все наши услуги: от страховки до повышения арендной стоимости. Давайте я расскажу подробнее?
Если cобственник согласен на встречу/отправку материалов. То в любом случае уточните его личный номер или адрес. Проговорите все дальнейшие действия и поблагодарите за общение.
Следуя этому подробному сценарию и набору правил, вы сможете эффективно взаимодействовать с владельцами недвижимости, учитывать их потребности и демонстрировать ценность услуг вашего агентства, что увеличит шансы на успешное сотрудничество.

Краткие правила

Подготовка
  • Соберите подробную информацию о недвижимости и районе.
  • Сфокусируйтесь на ключевых бонусах вашего предложения.
Установление контакта
  • Персонализируйте разговор.
  • Проявите эмпатию и понимание.
  • Будьте вежливы и профессиональны.
  • Четко укажите цель звонка.
Выявление потребностей
  • Задавайте открытые вопросы.
  • Активно слушайте проблемы и потребности владельца.
Представление ценности
  • Подчеркните преимущества ваших услуг.
  • Адаптируйте ваше предложение к конкретным проблемам владельца.
Завершение
  • Четко укажите следующие шаги.
  • Назначьте встречу или отправьте дополнительную информацию.